（32）教わる人と教える人の力を伸ばす（2025.11.17）

最近、Jackグループにおける会員紹介が増えており、まことに嬉しく思う。今後も各地で勉強会、視察、オープンアカデミーを開催する予定であり、積極的に参加し交流を図っていただきたい。

さて2026年より「営業力アップ研修会」を正式に開催する運びとなった。この決定には、じつのところ大いに悩んだ経緯がある。果たしてニーズは十分にあるのか、オンラインで本質がどこまで伝わるのか、その点が懸念であったからである。

そもそも座学とは退屈で、実につまらないものである。しかし、学校でも自動車教習所でも教本を読み込ませるのは、技術とは論理と構造の上に成り立つものであり、理解の土台が不可欠だからである。数ヶ月後、あるいは数年後に「ああ、そういうことだったのか」と腑に落ちる瞬間が訪れる。これこそ座学の効能であり、学びの本質である。

　営業とは紛れもなく技術職である。

　私は2015年、リフォーム事業に回帰すべく社内から営業研修を開始した。結果が出始めた時、「ぜひうちにも教えて欲しい」という声に応えるべく社外の方にもお教えした。

　特に印象深い出来事がある。東大阪市のカプライ社で研修を始めてわずか5分、横で聞いていた大浦社長が突然「わかった！！」と割って入ってきたのである。

「お客様に理解して頂ける時とそうでない時の理由がわかった」と興奮気味に語った。

　その日を境に大浦社長の快進撃が始まり、“東大阪のトランプ”の異名を取るほどに存在感を高めていった。もともと建築技術も愛嬌も備えていたが、欠けていた最後のピースが営業技術だったということである。

　私の営業技術の特徴はお客様を翻弄するような技術ではない。基本的には逆。「顧客との信頼関係を構築すること」を中心に据えている点である。紹介もリピートも自然と増えるのは狙っているわけではなくその結果。顧客のために尽力しその努力を理解していただく。

　最大の特徴は失注（お断りを受けた）したお客様からの再連絡が多いことである。駆け引きも心理テクニックも不要であり、正面から誠実に向き合うことで信頼は形成される。

　研修は社内向けを基本とし、社外向けは慎重に実施してきた。しかし今は「社員が増えない時代」であり、企業成長を左右するのは営業力そのものである。技術継承の停滞を打破するためにも、業界全体の底上げが必要である。

　今回の研修はオンラインで月2時間という最小限の時間で構成する。座学・実践・フィードバックを組み合わせ、再現性の高い体系として提供する。

　先日1時間だけレクチャーを行ったが、それだけで営業の核心をつかんだ者も多かったはずである。しかし成長とは継続の積み重ねであり、根気よく取り組めるよう指導体制も整えていく。

　今回の最大の特徴は「教える側」の技術にも踏み込む点である。社員に技術を伝えても、管理者が理解していなければ育成もフィードバックも成立しない。現場で再現されなければ、組織はすぐに振り出しに戻る。だからこそ、教える側の力を伸ばすことが組織強化の鍵となる。

参加費は原則として年間参加が条件である。提出物もある。また、社員を送り出す企業の管理者は無料で参加できるが、管理者の人数が参加社員を上回る場合、あるいは管理者のみでの参加の場合も構わない。

　営業とは何か。営業技術とは何か。社員が増えにくい時代にいかに売上を最大化するか。顧客との信頼をどう構築するか。

これは決して容易ではないが、取り組む価値は極めて大きい。今回の研修費用は正直に言って“格安”であり、2026年に向けて業界全体の底上げに寄与できれば幸いである。